Módulo 1
Introducción
a las Ventas
¿Qué es
vender y que significa un vendedor?
¿Todos somos
vendedores?
¿Qué vendemos
y que más se puede vender?
Concepto y
fundamentos de la comunicación.
Impacto de un
buen comunicador
¿Qué se
comunica y a quién?
¿Qué se
necesita?
La finalidad,
la meta, el propósito, la razón.
Introducción
al proceso de ventas:
Funciones.
Descripción
de la evolución del proceso de ventas y su escenario actual.
Importancia
del perfil del vendedor para una venta exitosa.
Descripción
de los diferentes perfiles de vendedores y perfil de un vendedor profesional
Módulo 2
Principios de
la planeación de ventas
Principio de
la precisión
Flexibilidad
Unidad
Política de
ventas
Evaluación de
mercados
Potencial del
mercado
Potencial de
ventas
Pronóstico de
ventas.
Desarrollo
del Proceso de Ventas
Metodología y
desarrollo del proceso de ventas:
Descripción
de los diferentes tipos de venta existentes.
Producto o
servicio que se vende:
Análisis
Conocimiento
Importancia
Métodos para
ofrecer el producto o servicio.
Importancia
del seguimiento de los clientes en un proceso de ventas.
Módulo 3
Técnicas para
la estrategia de ventas
Métodos y
Técnicas que ayudan a la captación de clientes nuevos y fidelización de
clientes actuales.
Técnicas para
empatizar con los clientes.
Técnicas para
persuadir al cliente.
Desarrollo de
habilidades para lograr una negociación exitosa.
Estrategias
de ventas
Argumentación.
Variables que
determinan el tamaño de la red comercial.
Estrategias
de promoción de ventas destinadas a los consumidores.
Estrategias
de pionero.
Estrategia
del seguidor.
Estrategia de
mercado en crecimiento para líderes.
Estrategia de
la fortaleza o posición de defensa.
Módulo 4
Importancia
de la comunicación en la venta
Importancia
del lenguaje utilizado en el proceso de ventas.
Coherencia en
las palabras, gesticulación y tonos utilizados para lograr una venta exitosa.
Importancia
de la seguridad en los vendedores, rompimiento de prejuicios y paradigmas que
puedan existir en una venta.
La buena
disposición como herramienta fundamental para lograr una venta exitosa.
El proceso de
ventas
Pasos o fases
del proceso de ventas.
Prospección.
Acercamiento.
La
presentación del mensaje de ventas.
Manejo de
objeciones y resistencia a la venta.
Cierre de
ventas.
Servicio post
venta.
Módulo 5
LOS
PARADIGMAS DEL LIDERAZGO
Dos enfoques
gerenciales: de afuera hacia adentro y de adentro hacia afuera.
Los siete
paradigmas del liderazgo personal.
Liderazgo
centrado en principios: el modelo.
El continuo
de madurez, y el poder de los paradigmas.
EL CAMBIO VS.
LA MEJORA
Adaptación y
flexibilidad ante el cambio
Enfocarse en
la mejora personal
Los hábitos y
la actitud hacia el aprendizaje
HACIA UNA
DEFINICIÓN DE HÁBITO
¿Qué son los
hábitos?
Las creencias
y los valores
Resignificación
de hábitos
Significado
estratégico institucional de los hábitos
Módulo 6
El hábito de
la elección
Comprender el
poder que está detrás de las elecciones que adoptamos cada día en nuestras
vidas.
Descubrir
cómo superar la falta de motivación y la reticencia a tomar iniciativas.
Cómo alcanzar
nuestros objetivos, incluso cuando el entorno empresarial o personal parezca un
impedimento
Gestionar el
cambio
Mantener los
compromisos y asumir la responsabilidad
El
hábito de la visión
Crear una
declaración de miras y objetivos personales como marco de referencia a la hora
de clarificar los valores y fijar los objetivos de nuestras vidas
Determinar
cómo ayudar al equipo a definir su visión, a crear unidad y a impedir la
negatividad
Descubrir
cómo crear una orientación al cliente dentro del grupo de trabajo.
Centrarse en
los resultados deseados
El hábito de
la integridad y de la ejecución
Comprender
cómo vivir la vida deliberadamente utilizando el tiempo de tal manera que las
cosas más importantes primen sobre las urgentes
Descubrir
cómo minimizar el tener que trabajar en modo de crisis
Tomar
conciencia de cómo alcanzar un equilibrio saludable entre el trabajo y la vida
familiar
Conseguir
herramientas de fijación de objetivos y autodisciplina
Gestionar el
tiempo y el estrés por medio de una planificación eficaz diferenciando lo
Importante de lo Urgente
Módulo 7
El hábito del
beneficio mutuo
Conocer los
paradigmas de interacción humana: concretar escenarios
Pensar en el
beneficio mutuo y la cooperación como base de relaciones sostenibles
Establecer
acuerdos y procesos basados en el beneficio mutuo y construir relaciones de
alta confianza
El hábito del
entendimiento mutuo
Aprender a
escuchar: la pirámide de la escucha
Comprender
cómo se forman las percepciones y cómo influyen en nuestro modo de pensar y de
tomar decisiones
Aprender a
crear relaciones sólidas basadas en la confianza por medio de habilidades de
comunicaciones efectivas
Las ventajas
de aplicar la escucha empática en el proceso de comunicación y entendimiento
mutuo
El hábito de
la cooperación creativa
Resolver
situaciones a través del proceso «Tercera Alternativa»
Aprovechar la
diversidad
Solucionar
problemas de forma efectiva Valorar la diferencia en los demás
Construir
sobre fortalezas divergentes
El hábito de
la renovación
Lograr un
equilibrio personal y profesional
Identificar
actividades que aumenten nuestra capacidad y la de nuestros equipos para
producir resultados de calidad
Comprender la
importancia de la mejora continua y la renovación personal
Módulo 8
Oratoria y
Presentaciones eficaces: El Arte de Hablar: Oratoria eficaz
Técnica vocal
La Claridad o
inteligibilidad de las palabras
Objetivos
Trabajo
previo
Potenciar la
resonancia
Optimizar la
respiración
Disminución
del ruido
Elasticidad
del vibrador
Marcar las
vocales
El Volumen de
la voz
Objetivos
El volumen
depende de
El grado de
cierre glótico
La
Resistencia glótica
La Resonancia
Observando la
dinámica del hueco
Postura baja
de la laringe: la basculación epiglótica
Hueco al
hablar
Punto de
impacto
Cavidades de
resonancia
La proyección
vocal
Elasticidad
de la musculatura
Control de la
velocidad del habla: el ritmo de las palabras
Objetivos
Duración de
las frases
Fluidez o
número de palabras por minuto
Módulo 9
El lenguaje
no verbal: la voz y el cuerpo, reflejo de las intenciones.
La intención
al comunicar
¿Qué es la
intención?
El lenguaje
de la voz
El lenguaje
corporal
¿Se puede
aprender a manejar el lenguaje corporal?
La Postura
Gestos o
Gesticulación
La mirada y
la expresión facial
La Presencia
física: el atuendo, la vestimenta y el arreglo personal. El protocolo
El juego
Vocal: la elasticidad corporal y vocal para hacer impacto en la comunicación.
¿Se mueve la
voz?
Movemos la
voz
El juego
vocal
Practicar y
practicar el juego vocal
Decálogo para
una buena técnica vocal
La Oratoria
Conceptos
generales sobre oratoria
Elementos de
la oratoria
Clases de
oratoria
Módulo 10
Formas de
hablar en público
Miedo
escénico
Concepto de
público o auditorio
Características
del auditorio
Cualidades
intelectuales y morales del orador
Dinámicas
para mantener la atención y el interés durante una presentación
El Discurso
Concepto de
discurso
Cualidades
del discurso
Elementos del
discurso
Abusos en el
discurso.
Técnicas de
expresión oral
Elementos
físicos en la comunicación oral
Los ademanes
La postura
corporal
Ayudas
audiovisuales
Presentaciones
eficaces
¿Qué es y qué
no es una presentación?
Cómo
planificar la presentación
Seleccionar y
delimitar el tema de la presentación
Determinar el
propósito y objetivo de la presentación
Recopilar la
información
Organizar en
secuencia lógica la información
Controlar el
tiempo de la presentación
Seleccionar
los medios auxiliares disponibles
Retroproyector
de acetatos
Preparar el
esquema de la presentación
